“跟用友的关系，我认为有点像亲人的感觉。”

与用友合作20年，一路走来，上海企通集团（下文简称“企通”）总经理于飞在形容与用友的合作关系时，已经不限于“伙伴”一词，而是选择了更亲密的词汇。“我们从原来的有缘相识，可能走一程的伙伴，到今天成为亲人，融为一体。”

伴随着关系的转变，企通与用友的合作目标也发生着变化。于飞说，过去双方在一起是互相为了赚钱；但今天，双方正围绕一个共同的目标——“服务企业数智化”去努力。

从电算化到信息化再到数智化，企通用20年的时间，陪伴着用友成为一家全球领先的企业云服务与软件提供商，自身也紧跟着用友的步伐，从一家增值经销商迈向数智化解决方案提供商。

其中，2015年毅然跟上用友步伐转向云服务的决定，为企通今日先人一步的发展开辟了通路。

2004年，已在上海创立企通一年的于飞决定代理用友等三家厂商的财务软件产品，以满足上海外资、合资以及本土民营企业的财务电算化需求，后因另外两家的产品、定位、经营思路等问题，短短几年，企通便把重心收缩到与用友的合作上。

于飞说：“我觉得用友非常稳健。”这也成为企通与用友后续一二十年间持续合作的一个重要原因。

2008年，面向信息化的大趋势，企通开始将重心放在ERP产品上，与用友的合作也从U8+这样的中端产品逐渐覆盖到NC高端产品。而ERP自身的特性决定着这一阶段企通的商业模式也要转变。

“原来财务软件我们主要以销售为主，而ERP则重实施、重服务，所以这一阶段我们的收入主要来自于实施、服务。”于飞说。也正是如此，企通在这一阶段大大提升了自身的技术能力，这也为2019年企通的再次转型奠定了基础。

2019年，一些先行企业已经开始数智化转型，企通也迎来与用友合作的第三阶段：基于用友的各类云服务产品，通过订阅、开发、咨询等方式，以一个数字化服务商的身份为客户提供解决方案。

事实上，早在2015年用友宣布开始云转型，企通便是第一波跟随用友转型的伙伴。开发背景出身的于飞，对于云了解得非常清楚：“我认为云从技术上是一种进步，从商业模式上也是一种进步。所以当用友推出云产品的时候，我们毫无顾忌地开始去做这个业务。”

当时，受限于客户对云的认知不够，加上用友推出的更多是面向单领域的产品，适用范围没有那么广，企通也曾面临过困难，但于飞说，自己从未动摇过。

拨的云开见月明。2020年后，随着上云成为共识以及用友BIP、YonSuite一体化云服务包的发布，紧跟用友脚步的企通也成为了第一波受益的伙伴，最直接的体现便是用友的激励力度，企通几乎能收到全部的订阅费。

回忆当时向云转型的决定，于飞说：“这是一件难而正确的事。”

如今的企通，是用友商业伙伴中当之无愧的云转型先锋：订阅、咨询、实施等与云相关的收入已占到企通总收入的七成以上，其中低端业务云收入达到90%，以YonSuite为代表的中端业务云收入高速增长。

更重要的是，云服务是个马太效应极其明显的市场，已经订阅的企业会持续付费，2015年便先人一步云转型的企通，历经八九年的时间已积累了大量客户，越领先越领先。

“云转型先锋”，不止体现在收入，也体现在与用友的生态合作。从信息化到数智化，相较于此前的渠道型或者服务型生态，用友希望与伙伴深度合作建立“聚合型”生态，实现集成与被集成，你中有我，我中有你。

20年一路走来，企通与用友的合作在转型中不断深化，也从最初的渠道型转向聚合型。双方合作之初的代理转售，如今的订阅服务，即用友的渠道伙伴，企通还在做；同时，围绕企业数智化转型，企通也在为客户做咨询、实施，是用友的专业服务伙伴；另外，企通也基于用友BIP的iuap平台，开发了十几款产品，也是用友的ISV合作伙伴。

多元合作、深度融合，这是用友打造聚合型生态时，希望看到的云转型先锋。

于企通而言，这样的转变也是于飞希望看到的。于飞认为，伙伴的存在与否，取决于伙伴这个角色在企业服务产业链中是否能够创造价值。电算化或者信息化时代，整个产业链需要靠伙伴的转售、实施等链接企业与厂商，这是伙伴创造的价值。

随着本地部署转向云订阅，企业与厂商有了更加便捷、更加直接的联系方式，传统伙伴的价值早已被压缩。“时代已经变了，原来我们为客户创造的价值，更多是基于厂商品牌、产品的价值。当我们不能再为客户创造自己的价值时，可能就没有收益了。”于飞说。

而今日之企通，正在通过咨询、实施、交付、集成、自己开发的产品及解决方案等，为企业数智化转型提供企通的价值，如与用友在YonSuite的合作上，企通可借助YonSuite的一体化、通用能力，结合自身的实施、开发等能力和众多项目落地经验，共同为客户打造行业化、场景化解决方案。

翻看企通的各项收入，单纯的售卖收入只占企通总收入比重的20%左右，这也反映出，企通正在为企业的数智化转型，创造自己的价值。

从《推动企业上云实施指南（2018-2020年）》、“十四五”规划“上云用数赋智”行动等政策，到企业服务商纷纷开启云转型，再到企业上云意识的觉醒，无论站在哪个角度看，云服务都是不争的事实。

“这个时代，我觉得要相信有一些智者已经把这个事情想得很明白了，不用再过多地去琢磨、怀疑这个事情。”谈及伙伴该如何云转型，转型已经小有成绩的于飞回答得很简洁：“要相信，跟上用友的步伐。”

20年的合作经历，使得于飞相信用友的战略。“站在伙伴的视角看用友，这是一家稳健、长久、持续的公司，特点就是让人比较放心，强调为客户创造价值，这是很多互联网公司不讲究的。”

于飞也给出了一些自己成功转型的“小技巧”。首先要选择好时机，而当下便是一个很好的时机。“如果说今天10家客户有9家都是喜欢云的，那么这个时候营销成本是大大降低了。”

其次从老客户开始，尤其对于有想法上云的老客户。“老客户因为之前已经建立起信任关系，所以介绍云服务时营销成本、服务成本都会更低。”

在拓新方面，同样有“技巧”可言。于飞说，新成立的企业，尤其是创始人从国外回来的初创企业，对云的接受度普遍比较高；对于传统企业，更适合用场景化的方式分步切入、逐渐推进。

在助力企业数智化的路上，用友今年将继续借助生态伙伴们的力量大力推进行业化，而这也是企通今年的一大规划。同时，企通也将结合自身的产品、服务能力，通过方案化放大和提升用友的产品价值，更好地满足客户的个性化需求。

为此，于飞也对用友提出了一些期待：“希望用友能够继续保持政策的稳定，在开发上给予我们更多的赋能，同时加快产品的迭代，上线更多新功能。”